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微商想成交,这些问题必须解决!

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发表于 2019-4-17 21:04:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
经常有微商朋友反馈说,来咨询的客户倒不少,本来刚开始还聊得好好的,结果说着说着就没声了,要么在最后成交的时候还是会被拒绝。

这到底是为什么呢?

一、 客户对产品心存顾虑

从心理学角度讲,当人们感到困惑的时候,更容易拒绝别人的建议。如果客户提出了“不行”,极有可能是他对你介绍的产品还心存疑惑。



我们的产品在同类市场中是否有很大优势?我们的产品在性价比上真的比竞争对手高出很多吗?如何应对客户在产品上提出的顾虑,是我们必须学会面对的挑战。

举个简单的例子:假如你是卖减肥产品的,可能大家会觉得,市面上太多同类产品了,那我们在销售的过程中很多客户就会提出一个疑问,同样都是减肥产品,你的产品有什么好?我为什么要买你的产品?

这时你就可以告诉她你产品独有的卖点,这就是你能突出你的专业跟别人不一样的地方。

当然有些人在做护肤品,有些人在做私护,那我们就要去仔细挖掘你的产品在同类产品中哪一部分更优越,这就是专业。

二、 对产品的信息解释不足

有很多不管是新手伙伴,还是有销售经验的微商来说,往往会忽略细节的东西。

身为微商要有敏锐的洞察力,如果你能确定客户有能力消费你的产品并且购买意图非常明显,但依然被拒绝,那就说明你没有完成销售过程中“说服客户”这一环节。

说服客户不是叫你滔滔不绝说自己产品多好,因为每个客户的性格脾气不一样,有的时候你说太多会招人烦,而是要试探性的询问看是否遗漏了一些客户传递的信息。



比如客户想知道产品到底是不是能够帮助她成功减肥,你却在反复强调产品的性价比,有多优惠,那就是传递信息的失败。

很多时候客户是不会直接说出自己的核心需求的,这就需要我们去观察发现并做出引导。

三、 缺少更有力的说服方法

首先,我们一定要在语言上充满自信,用确定的口吻陈述产品,因为客户买的是保证而不是疑问。

在恰当的时候提出问题让对方思考并作出回应,让客户有效参与,才更有希望说服他们做出购买决定。

四、 信息确认失误

有的客户可能只是无聊的随便一问,并没有购买意向。

不管是任何人过来咨询,很多新手都会很热情的进行推荐,有时她也不知道自己的真正需求是什么,这时如果你极力推荐自己的产品会让客户很反感。

当然了,也不能因为她暂时不购买就爱理不理,这时可以找些话题来产生共鸣,比如你产品保养的知识,这是很多客户愿意听的,即使这次没有成交下次她还会找你。

对于成熟的微商会在聊天中找到切入点,找到她的需求点,转而推荐促成计划外的订单。



其实不说我们现在做微商,就像我们平时有时候出去逛街,本来是没有任何想法买东西,就是出去逛逛,但是回来的时候往往左手一个包,右手几个购物袋。

这个都是叫计划外的订单,销售人员成功拿下了,同样的我们做微商也是这个道理。

五、 购买时机不对

有时客户表示拒绝不一定是对你的销售反感,也不是说他对你的这个产品不感兴趣,或者是觉得价格贵,而是他希望把节奏慢下来。

这时的拒绝“潜台词”可能只是现在不买。但如果在沟通过程中明确捕获客户有购买的信息,就应该明确实现客户购买的最佳时机,并且采取一些措施帮助客户成交。



六、 只是不买你的

促成与客户成交的原因不仅是他认可你的产品,还包括你的为人,经过几番交谈,你给客户留下的印象非常重要。

客户最终购买的既是商品也是日后与你的合作关系,这都是建立在信任基础之上,否则,你的产品再好,客户交不愿意从你手上购买。

你销售中陈述的迟疑,语气中透露的不自信,你对产品的优势不够肯定都会让客户从你手上流失,任何人都不会选择一个连自己产品都讲不清的人去成交。
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